Azienda e mercato assicurativo: una proposta operativa per la selezione degli intermediari
di Filippo Bonazzi
Giugno 2006
1. Premessa
Dopo aver affrontato il tema della definizione di criteri metodologici ed operativi per la selezione
dell'offerta assicurativa (ndr: documento non disponibile), vorrei formulare alcune considerazioni
in merito ad un altro problema particolarmente sentito dagli imprenditori e da chi, in loro vece,
si trova a gestire per conto dell'azienda le relazioni con il mercato assicurativo: la formulazione
di criteri efficaci per selezionare l'intermediario a cui affidare la gestione delle polizze.
In sostanza: in che modo verificare preventivamente l'esistenza in capo all'interlocutore
assicurativo dei requisiti formali e sostanziali necessari e sufficienti per instaurare un
rapporto professionale soddisfacente? E quali sono questi requisiti?
Naturalmente, con ciò si parte dal presupposto che l'imprenditore/assicurato sia orientato
all'applicazione di una metodologia più scientifica e moderna rispetto alla tradizionale logica
"fiduciaria" utilizzata nelle relazioni con gli assicuratori, logica di cui sono già stati
precedentemente evidenziati i pesanti limiti.
La questione non è nuova, ma recentemente è tornata prepotentemente alla ribalta per effetto di
alcune norme contenute nel nuovo Codice delle
assicurazioni(1).
Merita, dunque, di essere trattata sotto un duplice profilo: tecnico/formale da un lato, nell'ottica
di individuare le norme giuridiche di riferimento, e pratico/sostanziale dall'altro, al fine di
semplificare la gestione del problema in azienda.
Innanzitutto, una doverosa premessa: il Codice delle assicurazioni è entrato in vigore il 1°
gennaio 2006, e siamo in attesa dei regolamenti attuativi di numerose norme già oggi oggetto di
acceso dibattito tra gli operatori. Pertanto, le riflessioni che seguono esprimono il mio punto di
vista in relazione allo stato dell'arte e, proprio in ragione della scarsa dottrina in materia,
sono prevalentemente finalizzate ad offrire un'opportunità di confronto tra gli addetti ai lavori.
2. Sotto il profilo tecnico/formale
Le norme del Codice delle assicurazioni dedicate alla regolamentazione dell'attività di
intermediazione assicurativa sono contenute negli articoli dal n. 106 al n. 121. Tralasciando per
il momento alcuni temi "caldi" introdotti da queste norme perché poco pertinenti alla fattispecie
in esame (es. controversa qualifica accessoria di consulente attribuita all'intermediario, soggetti
esonerati dagli obblighi di legge, etc.) e che, comunque, saranno oggetto di una successiva
trattazione in considerazione della loro rilevanza, desidero estrapolare i soli riferimenti utili
a realizzare una griglia di valutazione degli intermediari.
A) Iscrizione nel registro degli intemediari assicurativi
Tutti gli intermediari (Agenti, Broker, produttori direttamente incaricati dalle Compagnie, banche,
SIM, Poste italiane, dipendenti e collaboratori di intermediari) devono obbligatoriamente
risultare iscritti in un apposito registro tenuto dall'Isvap
(art. 109)(2).
Questa norma manifesta, a mio avviso, la volontà del legislatore di omogeneizzare la disciplina
dell'attività degli intermediari e, al tempo stesso, di riconoscere definitivamente "pari dignità"
a figure professionali emerse negli ultimi 10/15 anni e dedite sistematicamente, benché come
attività accessoria alla principale, alla distribuzione di prodotti assicurativi (es. banche, SIM,
Poste).
Dal punto di vista dell'assicurato, invece, l'ampliamento del novero dei soggetti legittimati
all'intermediazione rappresenta contemporaneamente un'opportunità, per effetto della inevitabile
maggiore competizione tra i medesimi, e una nuova insidia, per via della crescente complessità
delle relazioni con il sistema assicurativo.
Condizione essenziale per ottenere l'iscrizione nel registro è il possesso di requisiti di
"onorabilità" (es. godere dei diritti civili, assenza di condanne per alcuni tipi di reato, etc.).
B) Superamento di una prova di idoneità mediante esame
L'art. 110 impone ad Agenti e Broker (e solo a loro) il superamento di un esame, le cui modalità
di svolgimento verranno definite prossimamente dall'Isvap.
Mi sembra singolare la disparità di trattamento riservata dal legislatore agli operatori
tradizionali del settore, obbligati a sostenere una prova di idoneità (fatta eccezione per una
"sanatoria all'italiana" a favore degli iscritti ai relativi Albi al momento dell'entrata in
vigore del
Codice(3)),
rispetto alle reti distributive più innovative, esonerate da tale obbligo. Quasi come se gli
addetti a queste ultime non necessitassero di una certificazione delle loro competenze!
Inoltre, è interessante, e un po' deprimente, notare che l'art. 5 della Direttiva Comunitaria
n. 92/2002 aveva previsto l'iscrizione automatica nel registro solo a favore degli intermediari
che risultassero iscritti ai relativi Albi professionali anteriormente alla data del
1° settembre 2000. Il legislatore nazionale, invece, attenendosi scrupolosamente alla ben
nota regola del "vogliamoci bene" ha preferito fare tutto il possibile per agevolare gli iscritti
dell'ultimo minuto, inclusi coloro i quali hanno potuto beneficiare in extremis dei famigerati
titoli equipollenti, prorogando il termine al 1° gennaio 2006. Inutile chiedersi, naturalmente,
da dove sia partita l'istanza per un'interpretazione così forzata (fino al ridicolo) della norma
comunitaria.
Dispiace, poi, che il legislatore abbia esonerato dall'obbligo di sostenere la prova di idoneità
gli intermediari che operano per conto di banche, SIM e Poste. Questa scelta rappresenta, infatti,
una grave lacuna nel sistema di tutela del consumatore alla cui implementazione il Codice dovrebbe
essere destinato.
C) Stipulazione di polizza per la responsabilità civile professionale
Ai sensi dell'art. 110, 3° comma, il massimale deve essere pari ad almeno un milione di Euro
per sinistro con il limite di un milione e mezzo per tutti i sinistri che dovessero verificarsi
nell'anno assicurativo.
La polizza deve essere valida in tutti i Paesi dell'Unione europea e deve assicurare la negligenza
professionale di titolari, dipendenti (inclusa la loro infedeltà) e collaboratori a vario titolo.
Sarà interessante verificare se e in che misura il contenuto delle polizze di cui devono dotarsi
gli intermediari risulterà coerente con gli obblighi legislativi.
D) Certificazione delle competenze tecniche dei collaboratori
Tra le norme più innovative si colloca, a mio avviso, l'art. 111, 4° comma. Questa norma
prevede che i dipendenti e i collaboratori degli Agenti e dei Broker, benché non siano tenuti a
sostenere l'esame di abilitazione (obbligatorio, come abbiamo visto, per i loro titolari), debbano
comunque «possedere cognizioni e capacità professionali adeguate all'attività ed ai prodotti
sui quali operano, accertate mediante attestato con esito positivo relativo alla frequenza a corsi
di formazione professionale a cura delle imprese o dell'intermediario
assicurativo»(4).
Finalmente una presa di coscienza chiara ed inequivocabile circa l'importanza del requisito
"competenza tecnica" dell'assicuratore. Ce l'abbiamo fatta! Nel terzo millennio qualcuno si è
reso conto che la prassi da sempre adottata dal mercato assicurativo italiano di avvalersi,
accanto a rari professionisti realmente preparati, di un esercito di venditori tanto abili
commercialmente quanto incompetenti, è irresponsabile e nociva. Peccato aver perso tanto tempo
(un paio di secoli abbondanti, utilizzando quale riferimento la rivoluzione industriale), ma
meglio tardi che mai.
Si tratta, ora, di capire in che modo Compagnie ed intermediari si attiveranno (e, soprattutto,
con quali tempi) per attestare l'acquisizione di questa (nuova) professionalità da parte dei
singoli operatori.
I medesimi oneri sopra esposti a carico degli iscritti nel Registro degli intermediari come
persone fisiche, gravano sulle persone giuridiche, che dovranno nominare un responsabile a sua
volta iscritto nella sezione di competenza. Le società di brokeraggio, in particolare, dovranno
dimostrare l'iscrizione del rappresentante legale e, ove previsti, dell'amministratore delegato e
del direttore generale (art. 112).
E) Separazione patrimoniale
L'art. 117 prevede che i premi pagati dall'assicurato siano versati in un conto corrente intestato
all'intermediario autorizzato all'incasso, separato rispetto al patrimonio personale
dell'intermediario stesso.
Ciò al fine di sottrarre tali somme, nell'interesse dell'assicurato, ad eventuali azioni esperite
da soggetti terzi ed estranei al rapporto assicurativo.
F) Obbligo di informazione precontrattuale
Ai sensi dell'art. 120, prima della conclusione del contratto di assicurazione e in caso di
variazioni successive al contenuto del medesimo, gli Agenti e i Broker devono fornire
all'assicurato le seguenti informazioni:
• se l'attività di consulenza finalizzata alla distribuzione della o delle polizze
oggetto di negoziazione (ai sensi dell'art. 106) si fonda sulla valutazione di un campione
sufficientemente ampio di prodotti assicurativi, indicando quali;
• se esiste un accordo contrattuale con una o più Compagnie, indicando, in caso
affermativo, il nome delle medesime;
• la denominazione delle Compagnie con cui potrebbero instaurare rapporti di affari;
• le caratteristiche contrattuali della polizza oggetto di intermediazione.
E' encomiabile lo sforzo del legislatore nel favorire relazioni più trasparenti tra assicurato e
assicuratore, obbligando quest'ultimo a "giocare a carte scoperte". In particolare, si insiste
sulla identificazione preventiva di eventuali accordi o impegni reciproci di natura commerciale
intercorrenti tra intermediario e Compagnia.
Un dato, tuttavia, balza agli occhi, soprattutto mettendo in relazione la norma in esame con
l'art. 118. Questa disposizione, infatti, stabilisce che il pagamento del premio effettuato in
buona fede al Broker impegni direttamente la Compagnia a garantire la copertura, liberando di
fatto l'assicurato anche in caso di mancato versamento della rimessa da parte dell'intermediario
all'impresa di assicurazioni, solo, però, nell'ipotesi in cui esista un accordo tra Broker e
Compagnia che disciplini le modalità di pagamento del premio in tal senso (c.d. accordo di
correntezza).
Ma allora, se l'art. 118 fa esplicito riferimento (apparentemente favorendole) a forme
contrattuali che leghino Broker e Compagnie, e l'art. 120 ribadisce la necessità di rendere
espliciti agli occhi dell'assicurato tali obblighi, di fatto legittimandoli, che fine ha fatto
l'assenza di vincoli e impegni di sorta tra intermediario/Broker e Compagnie quale garanzia di
imparzialità, elemento che, almeno nell'immaginario collettivo, dovrebbe costituire il principale
valore aggiunto di questo operatore professionale rispetto all'Agente? Considerando, inoltre,
che non è infrequente la presenza nel mercato assicurativo di Agenti plurimandatari provvisti
di numerosi mandati conferiti da altrettante imprese di assicurazione, pare che la differenza tra
le due categorie di intermediari vada progressivamente sfumando.
Tornando al tema delle informazioni precontrattuali, va, invece, valutato negativamente, a mio
avviso, l'esonero da tali obblighi a favore degli intermediari che operano nei grandi rischi
(art. 120, 5° comma).
3. Sotto il profilo pratico/sostanziale
Una media azienda italiana attiva una procedura di gara per l'assegnazione dell'intero programma
assicurativo.
Si procede, pertanto, alla realizzazione di bando di gara e capitolati, e alla loro distribuzione
presso alcuni intermediari invitati a presentare un'offerta.
Decorso il termine convenuto, si procede all'apertura delle buste contenenti le offerte corredate
dei relativi testi di polizza. Una busta si distingue dalle altre per le sue dimensioni
insolitamente ridotte. Infatti, questa contiene una sola lettera, redatta a cura
dell'intermediario offerente, che recita pressappoco così: «Abbiamo il piacere di
comunicarVi che, rispetto alla quotazione più bassa che riceverete attraverso la gara in
questione, noi saremo in grado di scontare ulteriormente i premi del 10%».
Inutile farsi tante illusioni: l'intermediario, in moltissimi casi (forse la maggioranza), non ha
né il tempo, né la voglia e neppure la cultura per affrontare la negoziazione delle polizze
attraverso strumenti differenti dalla solita contrattazione da mercatino rionale.
Coerentemente con questa mentalità vetero/imbonitrice, è il prezzo che condiziona pesantemente,
se non addirittura esclusivamente, l'esito della trattativa, a scapito della qualità dei
contenuti delle polizze e del servizio reso dall'assicuratore.
Con ciò non si vuole naturalmente trascurare l'incidenza del costo assicurativo sulle scelte di
politica aziendale nella gestione del rischio, ma si vuole evidenziare il pericolo connesso alla
mancanza di una strategia in cui inquadrare le scelte medesime. In altre parole, se una riduzione
dei costi comporta il contestuale impoverimento delle garanzie e del servizio post-vendita
prestati dall'assicuratore, o l'assicurato è consapevole della nuova situazione ed è disposto a
farsi carico di maggiori rischi ed oneri gestionali o, in caso contrario, si espone inconsciamente
a perdite economiche che potranno compromettere gravemente l'equilibrio finanziario. Una riduzione
dei costi che, invece, non penalizzi l'esaustività della copertura e l'efficienza del servizio può
preludere alla destinazione di parte delle risorse economiche liberate alla integrazione delle
garanzie e alla ottimizzazione delle relazioni tra le parti.
E' opportuno, dunque, che l'assicurato disponga di strumenti concettuali ed operativi finalizzati
ad agevolare il monitoraggio continuativo della qualità dei prodotti e dei servizi assicurativi.
Dopo aver accennato in altra sede a criteri di valutazione delle polizze fondati sull'assegnazione
di un rating , desidero proporre alcuni indicatori di misurazione della qualità del servizio reso
dagli assicuratori.
G) Tempi di liquidazione danni
E' al momento del sinistro che emerge l'efficacia della controprestazione dell'assicuratore,
anche sotto forma di efficienza dell'organizzazione preposta al pagamento dei danni. Se i tempi
si allungano oltre misura è evidente che qualcosa nei processi liquidativi non funziona. Potrebbe
essere utile, per questo motivo, ottenere dal proprio interlocutore assicurativo un impegno
preciso circa la tempistica da applicare nella gestione dei sinistri, così da rilevare
tempestivamente eventuali discrepanze rispetto agli standard concordati.
H) Tempi di risposta nella gestione delle polizze
Il contesto economico attuale impone scelte aziendali repentine. O il sistema assicurativo è in
grado di partecipare concretamente all'evoluzione dell'azienda e delle sue problematiche di
rischio, oppure viene percepito come una sovrastruttura burocratica e, perciò, anacronistica e
dannosa.
Anche in questo caso, sarebbe buona norma concordare preventivamente con l'intermediario la
tempistica per l'emissione di appendici di polizza, quietanze, nuovi contratti, etc., in modo da
rilevare prontamente gli scostamenti, e da disporre dei dati necessari per decidere se
riconfermare o meno il rapporto in corso.
I) Tasso di managerialità dell'intermediario
Avrei preferito parlare di "tasso di attitudine all'innovazione", ma mi sembrava ancora più
pretenzioso.
Mi limito (si fa per dire), perciò, ad introdurre un tema certamente non nuovo ma che continua,
a mio avviso, ad essere considerato un problema "senza speranza di soluzione".
E' difficile dire quante volte mi sono confrontato, nell'analisi delle relazioni tra assicurato
e assicuratore, con situazioni caratterizzate dalla presenza di una primaria e blasonata Compagnia
rappresentata da un'altrettanto blasonata società di intermediazione che, tuttavia, si avvale
della collaborazione di persone non all'altezza del compito loro assegnato. Non perché il compito,
di per sé, presenti speciali difficoltà, ma perché, semplicemente, l'incaricato non è la persona
più adatta per fornire l'assistenza richiesta.
Si passa dal tipo "burocrate tardo imperiale" che per quotare un rischio banale ma, sfortunatamente,
riservato alla direzione, percorre l'intero organigramma della Compagnia fino ad ottenere il
prevedibile e, forse, auspicato «No», fino all'intermediario che ama riassumere il suo vocabolario
professionale nelle tre fatidiche parole «Non - ho - tempo», e scoraggia
sistematicamente ogni richiesta di quotazione che si discosti, anche di poco, dai soliti schemi
assuntivi, per evitare inutili (a suo giudizio) perdite di tempo.
E' evidente che, se nella gestione delle relazioni con il mercato assicurativo siamo costretti a
rapportarci ad interlocutori i quali, anziché farsi portavoce attivi delle istanze promosse
dall'assicurato verso le Compagnie, remano contro, diventa tutto ancora più difficile.
E' altrettanto evidente che risulta molto complesso individuare indicatori di misurazione
funzionali al monitoraggio delle qualità manageriali dell'intermediario. Tuttavia, questo non
impedisce all'imprenditore/assicurato una riflessione approfondita circa la sua percezione del
comportamento posto in essere dall'assicuratore in un lasso temporale predeterminato
(es. l'anno assicurativo). Si tratta, in questo caso, di una rilevazione soggettiva e, quindi,
caratterizzata da minore rigore scientifico rispetto alle precedenti, ma ugualmente meritevole di
attenzione quale segnale circa lo stato "di salute" del rapporto.
Al fine di agevolare l'utilizzo in azienda degli indicatori di misurazione sopra proposti,
allego una tabella riepilogativa dei medesimi, quale bozza per definire una griglia di valutazione.
| Indicatori di misurazione - Sig. |
0/100 |
Abilitato
Non abilitato |
| Iscrizione nel registro degli intermediari (sezione Agenti/Broker) |
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Superamento esame in data...
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Idoneità polizza RC professionale
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Certificazione competenze tecniche
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| Versamento premi in conto corrente separato |
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| Contratti o altri accordi formalizzati con Compagnie |
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| Rispetto tempistica per la liquidazione danni |
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| Rispetto tempistica nella gestione delle polizze |
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Adeguato grado di managerialità
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Note:
(1): Decreto Legislativo 7 settembre 2005, n. 209, che ha recepito la
Direttiva comunitaria sull'intermediazione assicurativa n. 92 del 2002
(torna su).
(2): L'art. 354 abroga espressamente la legge n. 48 del 7 febbraio 1979
(istitutiva dell'albo degli Agenti di assicurazione) e la legge n. 792 del 28 novembre 1984
(istitutiva dell'albo dei mediatori di assicurazione)
(torna su).
(3): Art. 343
(torna su).
(4): «L'articolo in commento è stato accolto da un coro di
critiche. In effetti non solo non compare alcuna indicazione sulle caratteristiche del corso o su
chi debba svolgerlo, sulle modalità della prova di idoneità, sui soggetti delegati a valutare i
candidati, ma manca anche una delega per un regolamento su tali punti. Sicchè, in assenza di norme
che rendano effettive tali previsioni, si affida tutto alla "lungimiranza" degli operatori».
"Commentario al Codice delle assicurazioni", a cura di M. Bin, CEDAM, Padova, 2006, pag. 252
(torna su).
Nota: il contenuto del documento deve essere interpretato in relazione al periodo
in cui è stato redatto.
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