Il prezzo della consulenza "haute couture"
di Mariano Mangia
Affari & Finanza - La Repubblica
Lunedì 24 ottobre 2011
E'il momento della consulenza, complice il difficile momento che stiamo vivendo,
perché, come osserva Paolo Molesini, amministratore delegato di Intesa Sanpaolo
Private Banking, numero due del private banking in Italia: «il cliente private
preferisce rivolgersi alla consulenza proprio quando le cose non vanno bene,
perché è consapevole che da solo il rischio è troppo elevato». Siamo alla fase due
della consulenza, lo sviluppo del servizio inizialmente implementato in
adeguamento alla normativa Mifid. Una consulenza, non a caso definita evoluta,
declinata con modalità diverse: secondo una ricerca su 26 operatori condotta
dall'Aipb, l'associazione italiana private banking, sono utilizzati ben 39 modelli
di consulenza. Lo schema comune è costituito da un'analisi delle esigenze del
cliente, l'indicazione di un assetto di portafoglio iniziale e, soprattutto, il
suggerire le successive modifiche di portafoglio, con raccomandazioni di acquisto,
ma anche di vendita, di singoli titoli o fondi, visto che, come sostiene un
operatore, «qualche cliente sa comprare, nessuno sa vendere». Private Advisory è
il nuovo servizio di consulenza a pagamento di Intesa Sanpaolo Private Banking
dedicato ai clienti in amministrato, al momento riservato a chi è in possesso di
un patrimonio di almeno 2,5 milioni di euro. «Abbiamo sfruttato anche l'esperienza
derivante dalle nostre gestioni dinamiche, nelle quali un gestore dedicato segue
circa 30 portafogli e dialoga con private banker e cliente. Questo ponte crea una
gestione con molta più partecipazione da parte del cliente e consente al gestore
di compiere scelte più decise, più attive. Oggi riproduciamo questo modello nel
risparmio amministrato: il nostro servizio prevede un contatto diretto e costante
fra il cliente, affiancato dal suo banker, e il team di Advisory centrale», spiega
Molesini. «Non è una consulenza fatta con portafogli modello o secondo profili di
rischio predefiniti, ma si parte dalla conoscenza del cliente, dal suo vissuto; in
secondo luogo, è un approccio personalizzato che consente al cliente di monitorare
ciò che è stato proposto dalla struttura centrale, i suggerimenti accolti e quelli
a cui non ha dato seguito. E'una console da investitore istituzionale che mettiamo
a disposizione del cliente private». L'offerta di Unicredit Private Banking, che
svetta in cima alla classifica, si compone di un contratto di consulenza, di un
modello di servizio dedicato, My Globe, e di un'informativa su mercati, fondi e
notizie erogata via internet. Un aspetto peculiare dell'offerta di Unicredit è
sicuramente il pricing. Il cliente di MyGlobe dispone di un conto corrente e di un
conto di liquidità collegato a un deposito titoli; tutte le spese di transazione
sono pari a zero, sia per i servizi bancari che per la parte relativa
all'operatività del deposito titoli, incluse le commissioni di sottoscrizione dei
fondi ed il trading, a fronte di un'unica fee che attualmente è di poco inferiore
all'1%. «Abbiamo sostituito circa 130 voci di costo, disperse nei meandri dei
diversi contratti, con una sola voce», chiarisce Lacalamita, Head of PB Products
and Services di UniCredit. «Secondo noi è un aspetto fondamentale del concetto di
consulenza, perché nel momento in cui andiamo a consigliare una riallocazione di
portafoglio, lo andiamo a fare liberi da conflitti di interesse, il cliente sa che
non guadagniamo nulla da quella specifica transazione». Banca Fideuram, quarta in
classifica, dispone dal 2009 della piattaforma di consulenza evoluta denominata
Sei che si basa sulla finalizzazione consapevole del risparmio e l'analisi dei
bisogni del cliente, suddivisi in sei aree, protezione, liquidità, riserva,
previdenza, investimento ed extrarendimento; il controllo del rischio non è
limitato al patrimonio investito presso la banca, ma include anche le risorse
detenute presso altri intermediari. «I riscontri ottenuti dalla clientela sono
molto positivi», commenta l'amministratore delegato Matteo Colafrancesco.
«Attualmente, abbiamo raggiunto 11 miliardi di masse sotto consulenza, con 2.600
promotori attivi sul servizio e 30.000 clienti che hanno sottoscritto il servizio
di consulenza. Sei ha avuto e continua ad avere un ruolo importante nello sviluppo
della raccolta e del gestito. Offerta, formazione e consulenza aiutano il
promotore finanziario a rendere il cliente altamente consapevole delle sue scelte
di investimento. Per i nostri private banker Sei rappresenta una pietra miliare
per il futuro della consulenza». Prende in considerazione l'intero patrimonio,
anche se detenuto presso altri istituti, il servizio Pro Active Wealth Advisory di
UBI Private Banking, terza sul mercato italiano. «Al fine di conoscere l'esatta
posizione di ogni cliente e consigliare le migliori opportunità di bilanciamento
dell'asset allocation, è importante per noi ricostruire il portafoglio complessivo
di tutto il nucleo familiare», spiega il responsabile della struttura, Gianluca
Bisognani. «Questo genere di analisi garantisce una visione completa, unica e
neutra degli investimenti permettendo di identificare eventuali criticità e
disallineamenti rispetto al profilo del cliente e allo scenario di mercato». La
strategia di investimento è definita utilizzando un modello proprietario di
ottimizzazione vincolata; sono poi previsti sistemi di alert, una dettagliata
reportistica periodica e anche una performance attribution che consente di
ricostruire il contributo che le diverse scelte di allocazione hanno avuto sul
risultato finale. Ma non ci sono solo i big. Anche tra i piccoli l'orientamento è
lo stesso. E'in fase di gestazione, per esempio, il servizio di consulenza a
pagamento di Banca Cesare Ponti del gruppo Carige. «Il progetto al quale stiamo
lavorando», anticipa il suo amministratore delegato, Andrea Ragaini, «è basato sul
controllo e governo, nel continuo, del rischio di portafoglio, con la possibilità
di fissare alert su specifiche asset class o titoli, mentre nella costruzione del
portafoglio adotteremo un approccio coresatellite, ovvero una componente stabile e
una componente satellite che cambia di mese in mese, in base agli arbitraggi che
verranno proposti dal private banker al cliente che avrà la possibilità di
accettarli o meno».
Nota: il contenuto del documento deve essere interpretato in relazione al periodo
in cui è stato redatto.
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