Promotori finanziari più giovani. Ma dopo due anni la metà lascia
di Valentina Conte
Affari & Finanza - La Repubblica
Lunedì 10 ottobre 2011
Rendere i clienti consapevoli, educarli ai temi più ostici dell'economia,
alfabetizzarli alla gestione del gruzzolo risparmiato, rassicurarli quando le
bufere incombono sui mercati. Compiti che, nonostante i tempi bui e incerti, o
forse proprio grazie ad essi, ancora affascinano tanti giovani, attratti dalla
professione di promotori finanziari.
I dati più recenti sembrano restituire aria fresca ad una categoria che dopo
il boom dei primi anni Duemila sembrava destinata ad una sterile contrazione.
Gli iscritti all'albo erano 66 mila nel 2002. Oggi se ne contano 56 mila, ma
l'età media è alta: più di un terzo ha 50 anni, i ventenni non sfiorano
neanche il 3%. A sorpresa, però, alle prove d'esame per accedere alla
professione dell'ultimo biennio (2009/2010), quasi quattromila su 9.400
aspiranti avevano meno di trent'anni. E, altra sorpresa, un terzo donne e un
terzo laureati. Segnali di certo inediti. Ma allora perché il transito nella
professione è così breve per molti di loro? Tra il secondo e il terzo anno,
difatti, la metà di quanti hanno superato la prova abbandonano. La professione
attrae, ma non trattiene. Soprattutto nella fase iniziale, non così
remunerativa e di certo ardua nella costruzione di un valido e promettente
portafoglio clienti.
«Un dato preoccupante che blocca il ricambio generazionale, essenziale per
invertire la piramide, e che cerchiamo di capire e interpretare per poi
agire», ammette Maurizio Bufi, da qualche mese presidente dell'Anasf,
l'Associazione nazionale promotori finanziari, 13 mila soci, un terzo di tutti
gli iscritti all'Albo e oltre la metà dei promotori di società aderenti ad
Assoreti. «Da una parte, abbiamo un mercato molto selettivo, ben più di quanto
non lo fosse dieci anni fa», prova ad analizzare Bufi. «Ci lasciamo alle
spalle un decennio difficile, caratterizzato da tre o quattro gravissime crisi
finanziarie, che ha innescato una selettività, diciamo così, naturale. A
questa si è aggiunta l'ulteriore sfida lanciata ai giovani. Via via i clienti
sono diventati più esigenti e assetati di informazioni e consulenza di
qualità, ben più che di prodotti. Entrambi questi fattori hanno comportato un
inevitabile sfoltimento nel numero degli operatori e si sono bruciate risorse.
Di conseguenza, la professione è invecchiata».
Gli sforzi, tuttavia, per uscire dall'imbuto sembrano solo all'inizio. L'esame
di ammissione, intanto, da quando l'Albo non è più gestito dalla Consob ma da
un apposito organismo (Apf, Albo dei promotori finanziari), e cioè dal 1°
gennaio del 2009, è totalmente informatizzato, impenetrabile, neutrale, con
quesiti rigorosi su materie complesse, dalla matematica finanziaria
all'economia degli intermediari finanziari. Al punto tale che la percentuale
di promossi nel primo anno, il 2009, è stata di appena il 18%. Poi cresciuta
al 33% nel 2010 e al 39% nella prima sessione di quest'anno. Gli aspiranti
promotori hanno ora a disposizione una parte dedicata del portale dell'Apf,
dove trovare spunti per la preparazione, come prima tappa verso un vero e
proprio sistema di elearning, di tutoraggio intelligente. Un segnale di cura
speciale per i giovani che segnalano un interesse così alto a questa
professione. «L'evoluzione dei mercati, la scelta più ampia tra prodotti
finanziari hanno reso attraente la professione e nello stesso tempo l'hanno
cambiata, trasformandola in attività importante, sensibile, sociale», racconta
Giovanna Giurgola Trazza, presidente di Apf. «Oggi c'è bisogno di
pianificazione, di incontrare le persone, capirne le esigenze, prima ancora di
allocarne le risorse messe da parte. Il risparmiatore è attento e sempre di
più decide di accantonare anche per garantirsi una vecchiaia più serena. Ecco
perché il promotore finanziario deve essere una figura professionale alta.
Certo, il primo periodo per un giovane è complicato. Ma noi, come Albo, stiamo
cercando di capire il fenomeno dell'abbandono e depurarlo delle patologie».
La crisi globale in atto lambisce solo in parte i promotori. La raccolta netta
dei primi otto mesi del 2011 è stata positiva e pari a 3,5 miliardi. «I
mercati sono andati male, ma i fondi comuni di investimento diversificano i
risultati e alla fine l'andamento è stato migliore di quello dei mercati
stessi», prosegue Giurgola Trazza. «Così l'investitore ha gestito meglio
l'ansia del periodo. In fondo, il promotore è colui che non fa vendere a
prezzo di saldo o comprare nei rally». Nervi saldi e dedizione bastano a
convincere i giovani a continuare? «Nella fase di start up il giovane ha
bisogno di sostegno e supporto anche dalla società mandante per cui opera,
banca o Sim che sia. D'altronde la domanda è alta, poiché tutte le società
dicono di voler ampliare la rete di promotori finanziari e sono tutte in
utile, alcune anche quotate. Ma i giovani occorre anche sostenerli
economicamente, almeno all'inizio», propone Maurizio Bufi, presidente Anasf.
«Se non vogliamo che sia un mestiere "familista" - il figlio che fa il
mestiere del padre - allora dobbiamo lavorare tutti insieme - noi, l'Albo, le
associazioni delle società mandanti, la Consob - per contrastare l'abbandono
della professione. Ad esempio, reintroducendo un periodo di
praticantato-tirocinio che sostenga e supporti il giovane promotore, elevandone
le competenza. Esisteva, quando nacque l'Albo nei primi anni '90. Poi fu
abolito. Ma vent'anni fa il promotore in erba incontrava meno ostacoli».
Nota: il contenuto del documento deve essere interpretato in relazione al periodo
in cui è stato redatto.
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