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Pmi: come difendersi dalle insolvenze
di Diego Mutarelli
Quadrifor Notizie, n. 2 aprile/luglio 2008
Mercoledì 6 agosto 2008

1. Introduzione
La gestione del credito è da sempre una delle sfide più importanti che le aziende di tutte le dimensioni si trovano a fronteggiare. Infatti, è proprio dal corretto ciclo del credito che dipende l'equilibrio del flusso di cassa della gestione corrente.
Le azienze più grandi si sono organizzate con figure dedicate, come il credit manager, per gestire al meglio queste problematiche.
Nelle piccole e medie imprese purtroppo si assiste spesso alla gestione tardiva del problema, con ingenti investimenti di tempo e soldi attraverso il ricorso a società di recupero crediti, società di factoring o studi legali specializzati.
Anche in questo caso vale la regola secondo la quale è meglio prevenire che curare. Le Pmi dovrebbero cioè utilizzare alcuni semplici strumenti per valutare l'affidabilità dei propri clienti. Studi comparativi dimostrano che il corretto utilizzo degli strumenti di prevenzione è in grado di ridurre sensibilmente l'incidenza delle insolvenze dei crediti commerciali.

2. Strumenti informativi a supporto: le informazioni ufficiose
L'imprenditore tipicamente raccoglie alcune informazioni sui propri clienti vecchi e nuovi attraverso molteplici fonti informative ufficiose, ad esempio:
• Informazioni fornite direttamente dal cliente: a volte una telefonata od un colloquio con l'imprenditore o il direttore amministrativo del partner commerciale forniscono uan serie di informazioni di grande utilità (e non reperibili da fonti ufficiali).
• Informazioni raccolte dai commerciali/agenti in loco: ad esempio sullo stato degli immobili, sul clima aziendale, sulle riorganizzazioni in atto, sul cambio del management, o sugli stock presenti in magazzino. • Informazioni raccolte di percona: attraverso la stampa, internet, le attività di networking con partners o associazioni di categoria.
Tutte queste informaizoni, pur utili, spesso non sono archiviate nè distribuite, quindi sono pressoché inutilizzabili. Inoltre, proprio per l'ufficiosità con cui vengono reperite, hanno un grado di affidabilità molto limitato.

3. Strumenti informativi a supporto: le informazioni ufficiali
Per una seria analisi preventiva sull'affidabilità del cliente non si può prescindere dalle informazioni ufficiali provenienti dalle Camere di Commercio, dall'Agenzie del Territorio e dai Pubblici Registri.
Il modo più comodo per venire in possesso di tali informazioni è quello di affidarsi ad un distributore ufficiale di Infocamere che eroghi in tempo reale, attraverso internet, quelle informazioni pubbliche utili alle esigenze dell'impresa.
Esemplificando:
• Le visure camerali: riepilogano i dati presenti in Camera di Commercio per tutte le imprese. Potremo quindi scoprire la dimensione della ditta, quando è stata avviata, se è operativa, il numero di dipendenti, se l'oggetto sociale corrisponde all'attività, se i suoi esponenti sono stabili o cambiano con frequenza, chi ha potere di firma, ecc.
• I rapporti informativi integrati: in un unico rapporto sono integrate le informazioni di cui sopra e altre di grande valore come, ad esempio, la ricerca e l'eventuale dettaglio dei protesti e delle pregiudizievoli di Tribunale e Conservatoria (ipoteche, pignoramenti, ecc.) sull'impresa e sui suoi esponenti, alcuni indici di bilancio utili a valutare l'andamento dell'azienda, l'elenco dei soci e delle loro partecipazioni, oltre che un'utile valutazione sintetica (rating) della'zienda.
• Le informazioni commerciali: sono ulteriormente arricchite da informazioni recuperate localmente. Un commento finale al documento indica il grado di affidabilità dell'azienda. Questa tipologia di informazioni è spesso richiesta su potenziali clienti poco conosciuti (anche stranieri) per forniture di valore medio-alto.
• I bilanci e gli atti: sono dei documenti ufficiali che possono fornire indicazioni molto utili per valutare l'andamento finanziario del nostro cliente.

4. Conclusioni
Per una Pmi l'insolvenza di un cliente può dar luogo a gravi problemi di liquidità, maggiori costi bancari e per il recupero del credito.
La gestione del credito è troppo importante per essere lasciata all'improvvisazione.
Alcune piccole e medie imprese hanno già iniziato a dotarsi di strumenti informativi a supporto nell'analisi dell'affidabilità dei propri clienti, scoprendo che costano poco e sono affidabili.
Nel panorama delle offerte in questo settore esistono società che richiedono prepagati di piccola entità e offrono una gamma di informazioni tale da soddisfare tutte le tipologie di rischio commerciale.
Insomma, perché assumersi interamente il rischio di credito quando invece con pochi euro si possono ottenere precise e mirate informazioni in grado di minimizzare i rischi di insolvenza?
Informarsi costa meno di quel che si crede e molte informazioni sono fornite in tempo reale, senza intralciare dunque la normale attività commerciale.

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Nota: il contenuto del documento deve essere interpretato in relazione al periodo in cui è stato redatto.


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